Аудит российских филиалов китайского автомобильного бренда
Запрос клиента:
Китайский автопроизводитель обратился в SCG с задачей провести аудит российских филиалов. Требовалось понять, как устроена работа на местах, как идут продажи, где узкие места и что мешает достигать планов. Дополнительно — выявить различия в эффективности филиалов и подготовить рекомендации для выравнивания качества работы.
Что сделала SCG:
SCG провела 4-недельный аудит с выездом в ключевые регионы (Москва, Казань, Екатеринбург, Краснодар).
Были выполнены:
- Анализ воронки продаж и клиентского пути по 7 филиалам
- Сравнение маркетинговой активности, CRM-процессов, работы с заявками
- Глубинные интервью с руководителями и frontline-командами
- Mystery shopping по стандартам обслуживания
- Бенчмарк с лучшими филиалами конкурентов (в том числе западных брендов)
- Финальный стратегический отчёт с разбивкой проблем и предложений по категориям: продажи, персонал, клиентский сервис, аналитика
Решение:
SCG предложила систему «антикризисной стабилизации» и роста:
Унификация стандартов:
— Единый скрипт продаж и чек-листы контроля качества
— Запуск централизованного обучения персонала
Перезапуск CRM-функции:
— Настройка контроля за скоростью обработки заявок
— Отчётность по этапам воронки в реальном времени
Мотивационная модель:
— KPI-фреймворк для менеджеров с фокусом на маржинальность
— Геймификация продаж и NPS
Цифровая панель контроля для HQ
— Сравнение филиалов по ключевым метрикам
— Сигналы тревоги (резкое падение по входящим, просадка по тест-драйвам и т.д.)
— Единый скрипт продаж и чек-листы контроля качества
— Запуск централизованного обучения персонала
Перезапуск CRM-функции:
— Настройка контроля за скоростью обработки заявок
— Отчётность по этапам воронки в реальном времени
Мотивационная модель:
— KPI-фреймворк для менеджеров с фокусом на маржинальность
— Геймификация продаж и NPS
Цифровая панель контроля для HQ
— Сравнение филиалов по ключевым метрикам
— Сигналы тревоги (резкое падение по входящим, просадка по тест-драйвам и т.д.)
Результат (за 3 месяца пилота):
- Конверсия из заявки в сделку выросла с 8% до 12,3%
- Среднее время обработки лидов снизилось с 9 часов до 2,5 часов
- NPS клиентов увеличился с 41 до 52
- Рост продаж в пилотных регионах на +19% к прошлому кварталу
