Связаться с нами
Кейсы
Выход на новые рынки Стратегический консалтинг

Выход производителя слабогазированных напитков на новый рынок

О клиенте

Заказчик – ведущий российский производитель слабогазированных напитков. Успешно работает на рынке РФ, обладая широкой сетью дистрибуции и лояльной клиентской базой. Стремясь к международной экспансии, компания рассматривает выход на зарубежные рынки.

Задача

Консалтинговая группа SCG была привлечена для:

  • Выбора оптимального региона для пилотного выхода.
  • Разработки системы ранжирования стран СНГ, Африки и Южной Америки.
  • Оценки привлекательности рынков по ряду ключевых факторов.
  • Формирования маркетинговой стратегии и стратегии выхода на первый рынок

Этапы работы

1. Разработка системы ранжирования стран

Для объективной оценки привлекательности рынков была создана система ранжирования по следующим критериям:

  • Емкость рынка.
  • Конкурентная среда.
  • Экономическая ситуация.
  • Регуляторная среда.
  • Логистические возможности.
  • Культурные особенности.
2. Оценка привлекательности рынков

Был проведен анализ 15 стран из СНГ, Африки и Южной Америки. В результате:

  • Латинская Америка показала стабильный рост рынка напитков.
  • В Африке наиболее привлекательны Нигерия и Египет.
  • В СНГ Казахстан и Узбекистан оказались наиболее перспективными.


3. Выбор первого рынка

Исходя из анализа, был выбран Казахстан как наиболее сбалансированный рынок для пилотного выхода.

Процесс выбора включал:

  • Сравнительный анализ стран по ключевым показателям.
  • Глубинные интервью с экспертами рынка.
  • Анализ данных о динамике роста продаж.
  • Тестирование интереса потребителей через цифровые каналы.
  • Оценка политической стабильности и предсказуемости законодательства.
  • Расчет ожидаемых затрат на выход.

Причины выбора Казахстана:

  1. Рост рынка безалкогольных напитков на 8% в год.
  2. Понимание предпочтений потребителей, схожих с российскими.
  3. Развитая логистическая сеть.
  4. Отсутствие существенных торговых барьеров.
  5. Положительная реакция локальных партнёров и ритейлеров.


4. Разработка стратегии выхода

Маркетинговая стратегия

  • Проведение анализа конкурентной среды в Казахстане.
  • Адаптация продуктовой линейки под местные предпочтения.
  • Использование локальных инфлюенсеров.
  • Запуск рекламной кампании в соцсетях и на ТВ.
  • Формирование партнерств с ритейлерами и сетями HoReCa.

Стратегия продаж и дистрибуции

  • Начало продаж через локальных дистрибьюторов.
  • Выход на маркетплейсы и онлайн-каналы.
  • Проведение дегустационных акций в супермаркетах.

Результаты и прогноз

  • Достижение доли рынка в 5% в течение первого года.
  • Выход в прибыль через 18 месяцев.
  • Возможность масштабирования на другие страны.

Выводы

Комплексный подход к анализу рынка и стратегическому планированию позволил минимизировать риски и выбрать наиболее перспективное направление для экспансии. Этот кейс может быть использован как модель для дальнейшего выхода в другие регионы c корректировками по покупательной способности и локальными особенностями.