Задача
Российская мебельная компания с выручкой 2,3 млрд рублей в год обратилась в SCG с целью выхода на рынки стран Персидского залива — ОАЭ (UAE) и Саудовской Аравии (KSA). Перед нами стояли ключевые задачи:
Российская мебельная компания с выручкой 2,3 млрд рублей в год обратилась в SCG с целью выхода на рынки стран Персидского залива — ОАЭ (UAE) и Саудовской Аравии (KSA). Перед нами стояли ключевые задачи:
- Оценить потенциал мебельных рынков в обоих странах;
- Провести анализ потребительской активности и поведения;
- Учитывать культурные, экономические и правовые особенности;
- Построить финансовую модель выхода с горизонтом 3 года;
- Разработать маркетинговую стратегию запуска.
Процесс
Проект был реализован в течение 6 недель и включал 4 ключевых блока:
1. Рыночный и потребительский анализ
2. Локальные особенности и барьеры
3. Финансовое моделирование
4. Маркетинговая стратегия
Проект был реализован в течение 6 недель и включал 4 ключевых блока:
1. Рыночный и потребительский анализ
- Объём рынка корпусной и мягкой мебели в UAE — $1,4 млрд, в Саудовской Аравии — $2,6 млрд;
- Темпы роста: +6,3% CAGR в UAE и +8,1% в KSA;
- Наиболее востребованные сегменты — мебель в стилях “современная классика” и “минимализм” в среднем и премиум-сегменте;
- Целевые покупатели — застройщики, девелоперы и состоятельные экспаты.
2. Локальные особенности и барьеры
- Установлены обязательные сертификации и стандарты: в KSA — маркировка на арабском, в UAE — соответствие требованиям ESMA;
- Оценены модели входа: работа через дистрибьютора, через локального агента или открытие собственной торговой точки.
3. Финансовое моделирование
- Построена 3-летняя модель с учётом:
- CAPEX на запуск в обеих странах — $270 000 (выставки, локализация, маркетинг, представительство);
- Break-even — 17 месяцев;
- Маржинальность B2B-продаж — до 48%;
- Первый контракт в UAE — $180 000 (меблировка 40 апартаментов под сдачу).
4. Маркетинговая стратегия
- Включала:
- Участие в профильных выставках (Dubai Design Week, INDEX Saudi);
- Digital-продвижение на дизайнеров и девелоперов;
- Инфлюенс-маркетинг через арабоязычных лидеров мнений;
- Позиционирование как “европейское качество по цене ниже итальянских брендов”.
Результат
- Клиент получил комплексную карту рынка и стратегию входа с оценкой рисков;
- Выбраны модели запуска: в UAE — через дистрибьютора, в KSA — через локального агента;
- Финансовая модель одобрена инвесторами;
- Первый контракт в UAE подписан в течение 4 месяцев;
- Планируется расширение в KSA с участием в INDEX Saudi 2025.
