Аудит российских филиалов китайского автомобильного бренда
Аудит российских филиалов китайского автомобильного бренда
Запрос клиента:
Китайский автопроизводитель обратился в SCG с задачей провести аудит российских филиалов. Требовалось понять, как устроена работа на местах, как идут продажи, где узкие места и что мешает достигать планов. Дополнительно — выявить различия в эффективности филиалов и подготовить рекомендации для выравнивания качества работы.
Что сделала SCG:
SCG провела 4-недельный аудит с выездом в ключевые регионы (Москва, Казань, Екатеринбург, Краснодар).
Были выполнены:
Анализ воронки продаж и клиентского пути по 7 филиалам
Сравнение маркетинговой активности, CRM-процессов, работы с заявками
Глубинные интервью с руководителями и frontline-командами
Mystery shopping по стандартам обслуживания
Бенчмарк с лучшими филиалами конкурентов (в том числе западных брендов)
Финальный стратегический отчёт с разбивкой проблем и предложений по категориям: продажи, персонал, клиентский сервис, аналитика
Решение:
SCG предложила систему «антикризисной стабилизации» и роста:
Унификация стандартов: — Единый скрипт продаж и чек-листы контроля качества — Запуск централизованного обучения персонала Перезапуск CRM-функции: — Настройка контроля за скоростью обработки заявок — Отчётность по этапам воронки в реальном времени Мотивационная модель: — KPI-фреймворк для менеджеров с фокусом на маржинальность — Геймификация продаж и NPS Цифровая панель контроля для HQ — Сравнение филиалов по ключевым метрикам — Сигналы тревоги (резкое падение по входящим, просадка по тест-драйвам и т.д.)
Результат (за 3 месяца пилота):
Конверсия из заявки в сделку выросла с 8% до 12,3%
Среднее время обработки лидов снизилось с 9 часов до 2,5 часов
NPS клиентов увеличился с 41 до 52
Рост продаж в пилотных регионах на +19% к прошлому кварталу