Выход производителя слабогазированных напитков на новый рынок
О клиенте
Заказчик – ведущий российский производитель слабогазированных напитков. Успешно работает на рынке РФ, обладая широкой сетью дистрибуции и лояльной клиентской базой. Стремясь к международной экспансии, компания рассматривает выход на зарубежные рынки.
Задача
Консалтинговая группа SCG была привлечена для:
Выбора оптимального региона для пилотного выхода.
Разработки системы ранжирования стран СНГ, Африки и Южной Америки.
Оценки привлекательности рынков по ряду ключевых факторов.
Формирования маркетинговой стратегии и стратегии выхода на первый рынок
Этапы работы
1. Разработка системы ранжирования стран
Для объективной оценки привлекательности рынков была создана система ранжирования по следующим критериям:
Емкость рынка.
Конкурентная среда.
Экономическая ситуация.
Регуляторная среда.
Логистические возможности.
Культурные особенности.
2. Оценка привлекательности рынков
Был проведен анализ 15 стран из СНГ, Африки и Южной Америки. В результате:
Латинская Америка показала стабильный рост рынка напитков.
В Африке наиболее привлекательны Нигерия и Египет.
В СНГ Казахстан и Узбекистан оказались наиболее перспективными.
3. Выбор первого рынка
Исходя из анализа, был выбран Казахстан как наиболее сбалансированный рынок для пилотного выхода.
Процесс выбора включал:
Сравнительный анализ стран по ключевым показателям.
Глубинные интервью с экспертами рынка.
Анализ данных о динамике роста продаж.
Тестирование интереса потребителей через цифровые каналы.
Оценка политической стабильности и предсказуемости законодательства.
Расчет ожидаемых затрат на выход.
Причины выбора Казахстана:
Рост рынка безалкогольных напитков на 8% в год.
Понимание предпочтений потребителей, схожих с российскими.
Развитая логистическая сеть.
Отсутствие существенных торговых барьеров.
Положительная реакция локальных партнёров и ритейлеров.
4. Разработка стратегии выхода
Маркетинговая стратегия
Проведение анализа конкурентной среды в Казахстане.
Адаптация продуктовой линейки под местные предпочтения.
Использование локальных инфлюенсеров.
Запуск рекламной кампании в соцсетях и на ТВ.
Формирование партнерств с ритейлерами и сетями HoReCa.
Стратегия продаж и дистрибуции
Начало продаж через локальных дистрибьюторов.
Выход на маркетплейсы и онлайн-каналы.
Проведение дегустационных акций в супермаркетах.
Результаты и прогноз
Достижение доли рынка в 5% в течение первого года.
Выход в прибыль через 18 месяцев.
Возможность масштабирования на другие страны.
Выводы
Комплексный подход к анализу рынка и стратегическому планированию позволил минимизировать риски и выбрать наиболее перспективное направление для экспансии. Этот кейс может быть использован как модель для дальнейшего выхода в другие регионы c корректировками по покупательной способности и локальными особенностями.